60年の歴史を持つ内山写真館は、2代目社長が新潟市のホテルに写真室を構え、30年間ブライダルと共に歩んできましたが、3代目の内山尚亮氏は、すべての経験を捨てて、しがらみもつながりもない土地に2005年「フォトハウスveryvery」を出店しました。オープンキャンペーンがスタートすると、電話が鳴りやまず、3日間で300件以上の予約を受けました。その後も好調に業績を伸ばし、当初の10年計画は予想通り、プラスアルファで推移しています。
ベリーベリーのターゲットは「おしゃれな30代のママ」と明確に定めています。このターゲットを確実に獲得するために、ソフト・ハードの両面、つまりビジュアル戦略とハートをつかむ接客および数々の仕掛けにより、きめ細やかな戦術を駆使して口コミ客を増やしています。
まず店名についてですが、気に入ったお店の名前が思い浮かばないといことがよくありますが、「ベリーベリー」は、ポップな配色の店舗インテリアのイメージと相まって、記憶に残りやすいだけでなく、聞いた人に期待感まで膨らませる意図を持っています。
商品ラインアップは一つのメニューにつき3タイプ以上を揃えており、誕生日商品の中には、50以上のカラーバリエーションを持つアルバム、また25色4ヶ所の組み合わせにより、実に39万パターンのバリエーションが可能なアルバムも展開。ポップな色彩の中に、お客様の細かな購買要素を分析しながら、すべてオリジナルデザインで商品化しています。
「商品を買う楽しみを売る」というコンセプトの基で、お客様は、自分たちの写真がどのようなアルバムになるのかをイメージしながら、期待感いっぱいで写真をセレクトするのです。
また、子供が生まれてから10ヶ月までの、ママが昼夜の別なく頑張っている10ヶ月間に6回撮影する「ジャックとまめの木」アルバムは、ママと一緒に創る成長日記アルバムで、ファンを作りながら口コミを広げる人気商品です。我が子を愛し、何度も来店してくれるお客様は、写真館にとって最も大切な顧客層です。この商品は、長期的な視点で、お客様に喜んで購入してもらえる戦略商品として機能しています。
カジュアル写真の需要を掘り起こしたいとしてスタートしたベリーベリーは、バースディフォトは私服がほぼ100%、またお宮参りも家族写真はカジュアルスタイルというのが定番です。その一方で、七五三は衣装を全面に打ち出しています。集客ツールは、東海、関東の4社で構成する少人数グループブレーンで制作している753パーフェクトガイド「キャンディーリッチ」です。
続きとさらにそれぞれの戦略の詳細はセミナー会場で。4年目に入った展開こそが集客の証し、セミナー5が疑問に答え、これからの写真館づくりに勇気を与えます。